Jak charakterizovat dnešního zákazníka? Jako uživatele sociálních sítí, který je neustále online a při výběru zboží a služeb zapojuje vlastní mozek! (Ale ano, třebaže někteří marketéři toto odmítají připustit.) Asi se shodneme, že prodat takovému zákazníkovi nebude sranda. Takže jak na to?

Jednoduše změňte přístup. Nabušené funkce, vychválené vlastnosti a bezkonkurenční výhody už netáhnou, místo nich se zaměřte na zákazníkovo podvědomí. Dnes nakupují emoce a to mnohdy dříve, než si zákazník vůbec uvědomí, proč kliká na Odeslat objednávku. Přečtěte si a naučte se 3 jednoduché způsoby, jak pracovat s dnešním zákazníkem přirozeně, efektivně a přitom snadno.

podvedome-nakupovani

1. Důkaz místo slibů

Vymazlený výrobek kontra poctivě vybudovaná důvěra zákazníka, zamyslete se nad tím, co má dnes větší hodnotu.

Schválně, jaké pocity ve vás vzbuzuje pojem marketing? Spíše negativní, že? A kdo by se divil vzhledem k nekalým praktikám nejmenovaných firem a slibotechnovým kampaním jistých politiků. Dnešní spotřebitelé tak mají pocit, že se na ně marketéři snaží vyzrát. A jsme u jádra problému. Abyste získali důvěru svého zákazníka, nekamenujte ho nevyvratitelnými superlativy svých služeb, raději mu dopřejte komentovanou prohlídku sbírky vašich spokojených zákazníků.

Tato metoda takzvaného zdcadlení, kterou jako první popsal Robert Cialdini ve své knize Influence (Vliv), je hluboce zakořeněná v našem DNA. To v ní bychom měli hledat důvod, proč bývá čas od času na trhu akutní nedostatek jinak prostým lidem opomíjených svršků právě chvíli po tom, co paparazzi nafotili exkluzivní snímečky nebo proč se předháníme se sousedem, kdo má v garáži lepšího mazlíka.

Co to znamená pro marketéry

Neberte sociální důkaz jako nástroj k chytrému prodeji, ale spíše jako nutnost, pokud dnes chcete prodeje navýšit. Nic složitého za tím nehledejte, ukázat lidem, jak si jiní vaše produkty nebo služby užívají, je snadné. Pojďme si ukázat několik základních způsobů:

  • Case study (případová studie)

    Sdílejte strhující příběhy podle skutečných událostí! A je jedno, jestli se vydáte cestou blogu na webu nebo rovnou natočíte video či interview. Důležité je ukázat, jak vaše produkty a služby pomáhají vašim zákazníkům.

    Kouzlo case study spočívá v pravdivých číslech a detailech. Neříkejte, že zajistíte lidem zářné zítřky, místo toho řekněte, kolik procent lidí je s vámi spokojeno; že daná kampaň zvýšila počet fanoušků trojnásobně; že se zvýšil prodej o 20 %. Buďte upřímní, jděte k věci a nešetřete čísly.

reference-recenze
  • Reference

    Jak často se zákazníků skutečně aktivně ptáte, jestli jsou s vámi spokojeni? Pokaždé? Pochvala! Nicméně pro tu zbylou většinu doporučujeme zavést podobný postup jako povinný. Ve chvíli, kdy získáte dostatečné množství podobných zpětných vazeb, vytvořte si na webu stránku s referencemi. Zvýrazněte tu, na kterou jste právem pyšní a ostatní dejte k nahlédnutím těm, kteří si potrpí na hlas lidu a potřebují k rozhodnutí “slyšet” 3, 5, 10 jiných zkušeností s vámi.

    Pokud získáte zpětnou vazbu od osoby nebo firmy, která je veřejně známá, máte jasného adepta na TOP referenci. Samozřejmě, že ohlas od Františka Vomáčky je cennou ukázkou vaší spolehlivosti a prvotřídních služeb, ale pokud vám dá punc spokojenosti takový Multisport, uslyší na to lidé spíše. Sdílením reference někoho, kdo je považován za respektovaného ve vaší cílové skupině, automaticky budujete důvěru i u svých zákazníků.

  • Loga zákazníků

    Neostýchejte se odkrýt karty a ukázat, které firmy odebírají vaše služby a produkty. Když nový potenciální zákazník uvidí, že spolupracujete se známou značkou, spojí si vás s podobnými hodnotami, které v něm daná značka vzbuzuje.

    Nezapomeňte jednotlivá loga prolinkovat na příslušné případové studie nebo reference, aby si mohli zákazníci zobrazit podrobnosti a viděli, jak jsou s vašimi službami firmy spokojené.

black-friday-vyprodej-limitovano-exkluzivne

2. Zákon nedostatku

Znáte kouzelnou formulku limitovaná edice? To, co je limitován, prostě chcete, dokud máte ještě šanci! Myšlenka potenciální ztráty hraje v nákupním chování velkou roli.

Je jedno jestli mluvíme o knize, jejíž poslední výtisky právě mizí ze skladu, o autě, které má nadstandardní výbavu v základní ceně ovšem pouze do půlnoci a nebo o zaručeně posledním exkluzivním koncertu zpěvačky, kterou normálně ani moc neposloucháte. Protože i to co právě teď zrovna nepotřebujete, máte tendenci si to koupit. Co kdyby náhodou!

Tento model pracuje s obavami možného promeškání nabídky, která se už nemusí opakovat.

Co to znamená pro marketéry

Jako perfektní názorný příklad nám poslouží akce Black Fridays, kde omezená sleva jen na daný den přiměje zákazníky stát i hodiny před otvíračkou ve frontě nebo se dokonce o vyvolené akční zboží u regálů přetahovat.

Jak něčeho podobného dosáhnout v digitálním marketingu? Jednoduše, zapojte do mailové kampaně kouzelná slůvka stimulující zákazníkovo podvědomí:

  • speciální link = exkluzivita
  • jen do konce týdne = limitované zboží
  • dříve než budou všechny vyprodané = limitované zboží
  • nejlepší kousky budou pryč = exkluzivita

Z takto koncipovaného emailu se zákazníci s obavami, aby něco nepromeškali, prokliknou na prodejní landing page, kde provedou požadovanou akci - nakoupí.

Tip: Práce se strachem funguje nejčastěji. Pokud tedy zvýšíte riziko něčeho, zvýšíte i míru zájmu zákazníků. Problém ale je, že třeba u nás v IMCerny nechceme jít cestou negativních kampaní zaměřených na strach a místo toho se zaměřujeme na silnou záruku spokojenosti (= pozitivní řešení).

3. Senzorický jazyk

Hluboko ve vašem mozku se ukrývá plazí mozek o velikosti mandle, někdy též nazýván jako mozek mozku. Tato část mozku, odborně nazývaná jako amygdala, spouští reakce, nad kterými nestihneme ani přemýšlet.

Neuromarketéři ho někdy nazývají nákupním mozkem, protože vyvolává okamžitou reakci k nákupu. Jinými slovy napojení se na tuto část mozku zákazníka vyvolá efekt, kdy zákazník chce nakoupit, aniž by si uvědomoval proč.

A výsledek? Více prodejů.

Senzoricky-jazyk-smysly

Co to znamená pro marketéry?

Před chvíli jsme hovořili o zrcadlení. A tak už víme, že mozek může být stimulován pouze tím, že si něco přečtete nebo uvidíte. Například slovo:

Zívání.

Už jen to, že si slovo přečtete, vás přiměje zívnout.

A to je dobrá zpráva, protože po internetu nepředáte zákazníkovi vůni výrobku ani strukturu materiálu. Ale pomocí senzorických slov dokážete stimulovat mozek tak, jako by skutečně cítil nebo se daného produktu dotýkal.

Můžete tak vyvolat nejen vůně a strukturu, ale i zvuky a chuť. Pojďme si dát pár příkladů:

  • Ochutnejte medově sladké víno dokonale vyváženo lehkými podtóny hořké čokolády a lesního ovoce. Lahodná kombinace, která dá pocítit chuť svěžích ostružin s každým douškem.

  • Okořeňte (chuť) texty senzorickými slovy a nechte zákazníka dotknout se (hmat) Vašich úspěchů.

Všimněte si, jak slova zapadají do dané věty. Senzorické psaní tak není nic jiného než dobrý copywriting. Čte se přirozeně a nelze ho vnímat jako manipulaci. Ale i přesto vyvolává v lidech pocity a pracuje s plazím mozkem.

Tip: Poté, co vytvoříte landing page, si projděte texty a podívejte se, kam by se daly jednotlivá senzorická slova doplnit.

Podvědomý prodej

Ať už pracujete se svými zákazníky jakkoliv, tak nezapomínejte na to, že nechtějí být manipulování. Milují nakupování, ale nechtějí se nechat nalákat. Pokud s nimi ovšem pracujete na podvědomé úrovni, vyvoláte nákupní chování dříve, než si uvědomí, proč si daný produkt kupují.

Přeloženo a upraveno dle DigitalMarketer

Chcete skutečně zlepšit svůj marketing?

Připojte se k profesionálům, kteří odebírají týdenní newsletter a odhalte:

  • jak získat kontrolu nad marketingem
  • jak zlepšit výsledky svých kampaní a konečně uspět
  • jaké nové nástroje a aplikace vám usnadní práci
  • na které zaručené rady a tipy se vykašlat a které skutečně fungují